Previsão dos resultados da arrecadação de recursos
De posse de informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Para isso, torna-se necessária a construção de um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um projeto de evento e depois se efetua o cálculo de cada uma dessas etapas.
Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto
- Suspects. São os potenciais investidores.
- Prospects. São os potenciais investidores contatados.
- Leads. São os potenciais investidores interessados.
- Leads qualificados. São os potenciais investidores prontos a receber uma proposta.
- Oportunidades. Proposta emitida ao decisor do projeto.
- Vendas. Contrato assinado.
O conjunto das fases que o promotor deverá ir seguindo, colocado na forma de funil, consiste no chamado funil de prospecção. Esse conjunto constitui o ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
Os funis podem apresentar variações em diferentes casos. Nesse contexto, a amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects em clientes patrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor.
Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção
Para efetuar o cálculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve:
1. ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médico de cada uma;
2. estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.
A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados
Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento – níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível –, é possível o promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
1. Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício.
2. Verificar se há universo de patrocinadores – target suficiente para os cenários analisados.
3. Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas.
4. Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.
5. Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.
0 Comments:
Post a Comment