Capítulo 7
Desenvolvimento de um plano de ataque:
A primeira fase do desenho do plano de ataque é o estudo dos suspects, que consiste em conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. E desse modo saber quem o vendedor abordará dentro da estrutura do marketing através do conhecimento do processo decisório de cada organização.
A autora Maria Cecília diz que para quem acha que vender um projeto é tarefa complexa, comprá-lo pode ser tão ou ainda mais difícil. Entender o processo decisório para se vender um evento é também uma tarefa um tanto quanto dura e envolve as seguintes perguntas:
Que papel cada pessoa da empresa representa?
Qual o fluxo de decisão?
Quando elas decidem?
Para que o projeto obtenha sucesso é necessário identificar as pessoas corretas envolvidas nele e isso resulta no sucesso da venda do evento. Assim nós temos:
Decisor final: normalmente são pessoas responsáveis pelo orçamento da área de eventos, marketing, comunicação.
Influenciador: pessoas que têm poder de fazer acontecer dentro da organização e são sempre procuradas quando há uma decisão eminente.
Consultor: pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre vantagens e desvantagens do projeto.
Executores: pessoas responsáveis pelo evento e sinalizam pontos fortes e fracos do projeto.
Para localizar todos esses agentes pode ser uma tarefa longa e dessa forma muitas empresas pecam em deixar esse ponto fundamental de lado e podem colocar a perder todo o projeto.
Fluxo de decisão:
Os papéis descritos podem ser desenvolvidos por uma única pessoa, de maneira formal ou não, ou um grupo responsável pela decisão final.
O projeto pode entrar na empresa através de um promotor ou através de pesquisas que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing. Sendo que o primeiro se torna mais comum devido à grande concorrência do mercado.
Em caso de um projeto de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente a analise jurídica do projeto, desenvolvida pelo departamento jurídico e financeiro da organização. Quando não há um departamento jurídico a organização pode recorrer a um advogado. Alguns fatores são decisivos numa segunda fase da análise:
Tradição do promotor do evento.
Participação de outros patrocinadores.
Cláusulas do contrato.
Resultado de edições anteriores.
Ao pesquisar um projeto a organização deve considerar as principais fontes:
Equipes de vendas: os vendedores da empresa são excelentes fontes de pesquisa por estarem diretamente envolvidos com o lado externo da organização.
Prestadores de serviços: para se pesquisar os melhores projetos, deve se considerar as agencias de comunicação, propaganda, assessoria de imprensa e de captação de recursos para patrocínio.
Mídia: os principais eventos contam com uma estratégia de divulgação na mídia através de revistas, jornais e websites.
Promotores tradicionais de eventos: deve-se contatá-los para verificar novas idéias e propor projetos futuros.
Inteligência de mercado: a empresa pode utilizar os seus recursos internos para analisar os eventos que acontecem na concorrência.
Após analise dos fatos a empresa deve elaborar uma planilha com as informações colhidas.
Para se entender o processo decisório é necessário saber qual a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects. Isso depende de cada empresa. Assim devem-se considerar os seguintes fatores:
Planejamento: geralmente as empresas executam seus planejamentos nos últimos meses do ano para que, ao iniciar o próximo exercício, já estejam com todas as ações preestabelecidas. Dependendo de cada empresa esse planejamento pode ser anual, semestral ou até trimestral.
Calendário fiscal: esse calendário se difere de organização para organização e se faz necessário que o promotor do evento certifique-se que o ano fiscal do suspect analisado corresponda ao comumente empregado no Brasil.
Abordagens personalizadas:
Nesse ponto o vendedor já detém todas as informações para iniciar sua ação comercial e é preciso preparar a mensagem para que ela resulte na reunião das pessoas corretas através do contato de todas as pessoas envolvidas no processo decisório. Assim deve-se estabelecer um plano de entrada efetivo pra cada contato:
Contato-target: nome da pessoa que será contatada.
Objetivo da abordagem: lembra que para cada participante pode existir um objetivo diferente.
Forma de abordagem: para cada contato pode-se fazer uma abordagem diferente que pode ser por e-mail, telefone, correspondência ou visita pessoal.
Mensagem: deve ser criada a partir do suspect e não sob a óptica do vendedor julgar qual evento seja o melhor do mercado.
Plano de conversa: ainda que de maneira informal é necessário que se planeje a conversa, considerando todas as possíveis respostas e dúvidas.
Campanhas personalizadas:
As campanhas devem também ser planejadas. Assim temos alguns métodos e técnicas pra utilizá-las com sucesso:
E-mail de apresentação: esse antecede o contato telefônico servindo como introdução à abordagem. Funciona como uma apresentação. E necessário que outras pessoas participem da elaboração do e-mail porque deve-se ter cuidado com as palavras usadas, com as mensagens escolhidas e com os dados nele apresentados.
Envio de material: envio de material sobre a empresa e o evento. Pode ser através de power point, etc.
Evento de lançamento: a empresa promotora pode organizar o próprio evento de lançamento do projeto: um café da manha em um hotel próximo ou na própria sede da empresa.
Telegrama: é uma forma cara, porém segura de aproximação com o decisor da empresa.
Campanha de mídia: com essa ferramenta a empresa fortalece sua imagem e a do evento, além de demonstrar a força da verba empregada no projeto.
E-mails seqüenciais: cada e-mail pode ter um objetivo diferente, mas sempre com uma lógica e informações relevantes para a empresa. Tais informações podem estar contidas no e-mail como: um novo palestrante confirmado, um novo patrocinador, peças de divulgação do evento e veiculação já realizados, entre outros.
Desse modo a organização de um evento deve estar apoiada em um conjunto, mesmo que pequeno, de ações, com cronograma estabelecido.

segunda-feira, 27 de outubro de 2008

Capítulo 6

Planejamento da venda

Para o sucesso na venda de um projeto de evento é importante ter um bom planejamento, que deve incluir três fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataque.

TREINAMENTO

Costumeiramente, o vendedor de um projeto de eventos, assim que obtém a lista de possíveis investidores, parte logo para a negociação. É comum também que ele desconheça aspectos fundamentais do mercado em que atua e do projeto que vai propor, além de não ter experiência como comprador, para entender a posição deste na hora da compra. Nas três situações se faz necessário que o vendedor se prepare adequadamente antes de concretizar a venda.

Experiência na aquisição de patrocínio

Quem nunca patrocinou eventos dificilmente terá sucesso na venda de um deles. É comum ver no mercado vendedores que acreditam tão fielmente na idéia do evento que se esquecem de pesquisar ou mesmo identificar os motivos pelos quais outros também apostariam nela. Essa falta de se colocar no lugar do comprador gera, na maioria dos casos, um desentendimento entre as partes.

Estudo do mercado de eventos

Conhecer o mercado de eventos é fundamental para entrar nesse ramo de negócio. Mas é também fundamental para quem se propõe apenas a vender um projeto. É preciso estudar e se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização e o processo de decisão. O entendimento aprofundado do processo de organização de um evento é necessário ao vendedor.

Estudo do projeto

Para vender bem um produto, é fundamental conhecê-lo, o que se aplica também para eventos. De nada adianta ao vendedor ter as melhores habilidades de negociação se não dominar o projeto, em todos os seus aspectos.
A obtenção de domínio total sobre o projeto do evento significa estudar e compreender os seus aspectos estratégicos e os operacionais.


ELABORAÇÃO DE MATERIAL DE APOIO

Uma vez estruturado o projeto do evento, o promotor deve proceder à elaboração de um documento que o apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e, principalmente, convincente, servindo como base para iniciar a negociação com os possíveis patrocinadores.
O documento de apresentação do projeto de um evento pode ser elaborado em quatro formatos diferentes:


  • impresso redigido em software próprio para texto;
  • slides em PowerPoint ou outro software próprio para apresentações;
  • folheto elaborado em papel especial e com impressão gráfica;
  • revista própria para divulgação do evento.

A escolha entre um desses formatos dependerá dos objetivos estabelecidos para arrecadação de verba e do tipo de evento. Como regra feral, quanto mais alto for o valor total esperado de arrecadação, mas arrojada e sofisticada deve ser a apresentação.
O documento deve conter os seguintes itens:

  • Apresentação institucional da empresa promotora
  • Conceito do evento
  • Dados que justificam o evento
  • Público-alvo e perfil dos convidados
  • Formato do evento
  • Cotas de patrocínio, benefícios e valores
  • Outras informações que fazem toda a diferença

Apresentação institucional da empresa promotora

Nesse item, devem ser apresentadas, em poucos parágrafos, a empresa e sua história. Caso seja recente, seus fundadores podem recorrer aos próprios históricos profissionais para justificar a abertura do negócio.
Por meio dessa breve apresentação institucional, a empresa deve demonstrar que está apta a executar o evento proposto de forma primorosa. Para tanto, o primeiro passo é evidenciar que tem experiência bem-sucedida com esse tipo de projeto.

Conceito do evento

Após apresentação da empresa e de sua história, é necessário definir o conceito principal do evento, definido quando da estruturação do projeto. Devem ser utilizados quatro parágrafos contendo:

  • Tema central.
  • Missão.
  • Objetivo principal do evento.
  • Objetivos secundários.
  • Público-alvo.

Dados que justificam o evento

Os mesmos dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias podem ser apresentados aos patrocinadores para comprovar a relevância do evento e mostrar ter sido uma necessidade ou tendência forte de mercado que o despertou para realizá-lo.

Público-alvo e perfil dos convidados

Se no conceito do evento foi citado, de forma rápida e superficial, agora deve ser feita uma apresentação o mais pormenorizada possível do perfil e características em comum dos participantes.
No caso dos eventos corporativos, o promotor do evento pode fornecer uma lista de convidados ou mesmo dos já confirmados. Dessa lista devem constar os seguintes itens:

  • Empresa: nome; segmento de atuação; porte e região-sede da matriz;
  • Profissionais: nome; área da empresa; cargo e nível funcional e dados cadastrais;
  • Outras informações, como resposta dada a determinada pesquisa e perfil de consumo, entre outros.

Caso não tenha uma lista definida dos convidados, o promotor pode apresentar uma lista provisória, mesmo que possa sofrer alterações.
Eventos dirigidos a pessoa física, deve-se apresentar, uma estimativa do número de público, o perfil, além da audiência prevista na mídia, o que representa o público total do evento.
Quando um evento é realizado pela segunda vez, ou após várias edições, é interessante que, na apresentação, sejam citados números, nomes de participantes importantes ou, números de audiência gerados pela edição anterior.

Formato do evento

É a partir desse momento o patrocinador, passar a ter uma visualização, mesmo que abstrata, do evento. A apresentação desse item deve ser feita de tal forma que o patrocinador se sinta “dentro do evento”. Devem constar as seguintes informações:

  • Local: apresentar imagens do local, com fotos ou ilustrações, é uma forma interessante para garantir a sua melhor e mais completa visualização;

  • Data: deve, assim como o local, estar impressa já na capa do documento;

  • Atividades: devem ser descrias todas as ações previstas no evento, planejadas na formatação do projeto;

  • Palestrantes: informações importantes como tema da palestra com tópicos do conteúdo, histórico do palestrante e o motivo pelo qual ele foi escolhido devem ser inclusas.

  • Programa: o possível patrocinador deve ser capaz, ao término da leitura do documento, de identificar o que ocorrerá a cada instante, desde o início até o término do evento.

Cotas de patrocínio, benefícios e valores

O documento deve apresentar, de forma pormenorizada, o resultado do planejamento no que se refere às cotas, aos valores e aos benefícios. Devem constar da apresentação os seguintes itens relacionados às cotas de patrocínio:

1. Benefícios oferecidos: os benefícios devem ser descritos de forma clara e abrangente. É importante salientar que as informações devem ser realmente essenciais aos objetivos dos patrocinadores. É preferível poucos e efetivos benefícios a muitos, porém pouco representativos.

2. Número de cotas, valor de investimento e condições de pagamento: uma vez divulgados o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio, eles não mais podem sofrer alterações, sob nenhuma hipótese, até o final das negociações entre o promotor do evento e os possíveis patrocinadores.

3. Condições de pagamento: as condições de pagamento do valor de patrocínio mais comumente empregadas no setor de eventos são:
a. Parcelado, com reserva antecipada.
b. Pagamento à vista, com desconto.
c. Duas parcelas iguais, sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento.
d. Parcelado, conforme negociação dos prazos.

4. Construção de uma proposta única de valor: o melhor projeto é aquele desenvolvido especialmente para cada cliente, desde que com parâmetros predefinidos que limitem custos e garantam os objetivos do promotor do evento. Algumas das exigências desse tipo de proposta são:
a. Capacidade de ouvir.
b. Flexibilidade.
c. Criatividade.
d. Estrutura financeira.
e. Planejamento comercial.

Outras informações que fazem toda a diferença

Os itens anteriores apresentam informações necessárias para compor um documento completo de apresentação do projeto. Entretanto, outras informações podem fazer a diferença na negociação como:

  • Participantes confirmados: à medida que o número de participantes cresce, ou que o perfil dos confirmados se aproxima mais das expectativas do patrocinador, aumentam as chances de ele optar pelo investimento. Importante ressaltar que está se tornando habitual patrocinadores exigirem a inclusão, em contrato, de cláusulas de garantia da presença de determinado público no evento.
  • Patrocinadores confirmados: divulgar os patrocinadores que já fecharam acordo com a empresa promotora do evento pode ser bastante benéfico e às vezes até imprescindível para a negociação com outros, desde que se atendam a alguns cuidados:
    a. Perfis semelhantes.
    b. Empresas concorrentes.
    c. Empresas parceiras.

Caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e dos em fase de fechamento, ou ainda os patrocinadores de edições anteriores, desde que tenham ficado satisfeitos com sua participação.

domingo, 26 de outubro de 2008

Capítulo 5

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos


De posse de informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Para isso, torna-se necessária a construção de um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um projeto de evento e depois se efetua o cálculo de cada uma dessas etapas.

Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto


  • Suspects. São os potenciais investidores.

  • Prospects. São os potenciais investidores contatados.

  • Leads. São os potenciais investidores interessados.

  • Leads qualificados. São os potenciais investidores prontos a receber uma proposta.

  • Oportunidades. Proposta emitida ao decisor do projeto.

  • Vendas. Contrato assinado.

O conjunto das fases que o promotor deverá ir seguindo, colocado na forma de funil, consiste no chamado funil de prospecção. Esse conjunto constitui o ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
Os funis podem apresentar variações em diferentes casos. Nesse contexto, a amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects em clientes patrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor.

Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção

Para efetuar o cálculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve:
1. ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médico de cada uma;
2. estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento – níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível –, é possível o promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
1. Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício.
2. Verificar se há universo de patrocinadores – target suficiente para os cenários analisados.
3. Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas.
4. Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.
5. Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.


quinta-feira, 16 de outubro de 2008


quarta-feira, 15 de outubro de 2008

Comemoração - 10 Anos do Curso de Turismo / PUC MINAS


terça-feira, 14 de outubro de 2008

Planilha de Gastos

Descrição, Detalhamento e Valores

Infra-estrutura
Local, mesas, fogões, equipamento de som e iluminação
R$ 10.000,00

Música
Clube do Choro de Belo Horizonte, Grupo de Seresta
R$ 2.000,00

Decoração
Flores, arranjos, decoração de palco, toalhas de mesa
R$ 5.000,00

Coffee break
Para patrocinadores, apoiadores e equipe
R$ 1.000,00

Divulgação
Panfletos, folders e propaganda de rádio
R$ 5.000,00

Buffet (200 pessoas)
Comida mineira
R$ 3.000,00

Outros
Copos, pratos talheres, crachás,
R$ 1.000,00



Total = R$ 37.000,00

domingo, 12 de outubro de 2008

Patrocinios e Apoios para o Evento Comida de Vô

Vim aqui para divulgar os nossos possivéis patrocinadores e apoiadores do nosso fabuloso evento da terceira idade " Festival Comida de Vô".



Possivéis Patrocinadores: Coca-cola e Vilma Alimentos

Possivéis Apoiadores: Sesc, Banco Bradesco, Clube do Choro, Rede Minas, Forno de Minas


Em breve outras informações e noticias sobre o evento "Festival comida de Vó".


Maiores informações: eventualize2008@gmail.com

segunda-feira, 6 de outubro de 2008

Capítulo 4

Identificação, Seleção e Priorização de proventores

de recursos para a realização de eventos

Neste capítulo serão discutidas: a identificação do universo de possíveis patrocinadores, a seleção desse universo, a priorização das empresas dentro desse grupo e a prevsão dos resultados da arrecadação de recursos.

MODALIDADE DE OBTENÇÃO DE RECURSOS PARA O FINANCIAMENTO DE EVENTOS

Uma das principais consequências da modificações ocorridas no setor de eventos foi a maior dificuldade na obtenção de recursos para colocar em prática as idéias dos seus promotores que vêem-se às voltas com o problema de fazer as melhores escolhas. As verbas, por mais generosas que sejam, serão sempre limitadas, portanto eles têm que empregá-las muito bem, conforme os objetivos pretendidos.
Há no mercado diversas fontes de obtenção de recursos, a decisão por uma ou mais delas dempederá das características da empresa (tipo, porte etc.), do objetivo da empresa e das características do evento. Essas diferentes modalidades são definidas a seguir.

Patrocínio - É a transferência de recursos financeiros de um patrocinador para um promotor para a realização de um evento. Essa modalidade envolve necessariamente investimento financeiro por parte do patrocinador. É preciso entender quais são as vantagens e desvantagens de se arrecadar verba de terceiros para se decidir pela busca.

Vantagens:
  • Vantagem financeira;
  • Alavancar a imagem do evento e do promotor;
  • Alavancar os resultados com a participação de parceiros.
Desvantagens:
  • Efeito sombra;
  • Dependência;
  • "Carnaval de marcas";
  • "Amigo-concorrente".
Patrocínio com uso de leis de incentivo fiscal - É um tipo de patrocínio baseado na troca de recursos de patrocínio por abatimentos nos impostos da empresa utilizando-se das leis de incentivo fiscal. A remuneração e a forma de trabalho de uma empresa captadora de recursos variam caso a caso, evento a evento. O pagamento é efetuado após o término da arrecadação, o que dá garantias de que somente será pago o percentual referente ao que se arrecadou.

Co-patrocínio - Ocorre quando duas empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por um terceiro.

Parceria - É a junção de esforços e recursos complementares de duas ou mais empresas.

Apoio - É a disponibilização de recursos próprios, não-financeiros, porém necessários ao evento. O apoio é normalmente empregado nas seguintes atividades:

  • Divulgação do evento;
  • Promoção do evento;
  • Administração da venda de ingressos;
  • Transportes;
  • Pacote de viagense hospedagem;
  • Infra-estrutura;
  • Produção.

Venda de ingressos/convites - É a obtenção de recursos por meio da venda de ingressos aos convidados do evento. Quando há venda de ingressos, é comum não haver patrocinadores, já que esse tipo de negociação não é bem aceito por eles.

IDENTIFICAÇÃO DO UNIVERSO DE POSSÍVEIS PATROCINADORES

Antes de partir para a identificação de possíveis patrocinadores, o promotor deve ter em mente os objetivos de sua empresa para a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.

Objetivos da empresa: as empresas buscam recursos com diferentes propósitos.

Número-alvo de patrocinadores: não existe fórmula para se chegar à configuração ideal, mas é possível estabelecer limites mínimos e máximos que norteiam o promotor nessa decisão.

Identificação de segmentos

Da lista de segmentos-alvo devem, então, constar as seguintes categorias:

  • Segmentos diretamente relacionados ao conteúdo do evento;
  • Segmentos indiretamente relacionados a uma ou mais características relacionados ao conteúdo do evento;
  • Parceiros.

Relação de empresas-alvo

Após listar os segmentos direta e indiretamente envolvidos no tema do evento e os parceiros de negócios da empresa, o promotor deve preparar uma relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos. No caso de busca por apoio onde não há investimentos diretos envolvidos e sim serviços oferecidos, o promotor do evento deve primeiramente identificar os segmentos relacionados e, em seguida, as possíveis instituições apoiadoras.

Identificação do potencial de arrecadação dos segmentos-alvo

O potencial de investimento dos segmentos-alvo é feito de acordo com a experiência do promotor e também deve ser baseada em pesquisas em fontes internas e externas à empresa.

SELEÇÃO DO UNIVERSO DE POSSÍVEIS PATROCINADORES

Uma vez arrolados os segmentos e listadas as empresas que compõem cada um deles, é preciso selecionar as que serão contadas comercialmente. Para essa seleção, considerem os seguintes aspectos:

  • Perfil das empresas;
  • Objetivos de marketing;
  • Estratégias de eventos;
  • Orçamento destinado a eventos.

Perfil da Empresa

O tipo de informação necessária para compor o perfil dos suspects varia de acordo com o tipo de evento e o objetivo do promotor com esse estudo. As informações próprias do perfil de uma empresa refere-se a: nome, endereço, telefone, website, faturamento anual, segmento, principais executivos, produtos e serviços, descrição do negócio, concorrentes, clientes, fornecedores e distribuidores. Além disso, deve-se saber a razão de cada informação coletada e o uso que será dado a ela. É preciso, portanto, que os objetivos estejam claros e que cada informação obtida tenha um sentido dentro deles.

Objetivos de Marketing

As empresas optam por patrocinar eventos que estejam diretamente relacionados aos seus objetivos e planos de marketing. O promotor do evento tem acesso aos objetivos de seus clientes por três motivos:

  1. Parceria;
  2. Desenvolvimento de um evento;
  3. Seleção de target.

As possibilidades dos objetivos de marketing são inúmeras. Para simplificar, a autora os dividiu em três categorias:

  • Crescimento;
  • Aquisição;
  • Consolidação.

A identificação de um deles, ou mais importante para o cliente, já é suficiente para que o promotor avalie a compatibilidade de seu projeto com os objetivos estratégicos de marketing da empresa.

Análise dos componentes do plano de marketing

Ao analisar a viabilidade do projeto, outro aspecto deve ser considerado pelo promotor de eventos, que é a forma de alocação dos recursos e orçamento dos suspects. Identificar a forma de distribuição é um dado necessário para entender a importância histórica que cada elemento do plano de marketing tem para cada suspect e o papel dos eventos nesse mix. Para essa distribuição, será analisado o objetivo principal com cada atividade, que pode ser de:

  • Exposição da marca;
  • Relacionamento;
  • Vendas.

Modelo de negócio

Nas empresas que vendem produtos e serviços para outras - chamado de B2B (Business-to-Business) - os investimentos em exposição da marca são, normalmente, menores que os de relacionamento. Já no mercado de bens de consumo - ou B2C (Business-to-Consumer) - ocorre o contrário. É bem possível que o responsável pelo marketing da empresa suspect ou a pessoa pesquisada não consigam relatar o objetivo seguindo a divisão proposta neste livro.

Estratégia de eventos

Há empresas que historicamente investem em eventos sempre com as mesmas características, e outras que não têm histórico anterior de participação em eventos. Mostrar conhecimento sobre esse assunto, empresa a empresa, confere ao vendedor do projeto um diferencial no mercado.

Compilação de dados

A compilação dos dados deve levar em consideração apenas os aspectos importantes para sua análise e, de maneira geral, pode-se dizer que eles estão relacionados aos seguintes itens:

  • Volume: O número de eventos que a empresa realiza ou de que participa;
  • Sazonalidade: Observar os meses em que a empresa concentra sua participação em eventos e analisar o volume de investimento nesses períodos;
  • Forma de participação: Algumas priorizam os eventos próprios, já as outras preferem patrocinar eventos de terceiros;
  • Objetivo principal: Empresas que almejam a aquisição de novosclientes tendem a optar, entre outras, por açoes de vendas;
  • Tipo de evento: O tipo de evento da preferência da empresa pode ser base para uma oferta de seu perfil.

Análise dos resultados

De acordo com as análises realizadas, seria possível concluir que tipo de proposta a empresa estaria aberta a ouvir, além da data mais indicada para sua realização.

Orçamento destinado a eventos

O orçamento da área de marketing é definido pelas empresas após o estabelecimento de seus objetivos, estratégias e planos de ação. Existem várias formas de estabelecer esse valor, ele varia conforme o modelo de negócios da empresa. Após a definição do orçamento, os responsáveis pela área distribuirão os investimentos entre as atividades, incluindo os eventos. Quando o orçamento de eventos é definido. pode ser dividido entre os três objetivos expostos anteriormente: exposição da marca, relacionamento e vendas.

PRIORIZAÇÃO DAS EMPRESAS DENTRO DO UNIVERSO DE POSSÍVEIS PATROCINADORES

Após a realização das pesquisas apontadas anteriormente, é possível ao promotor selecionar as empresas-target que serão abordadas comercialmente , com prioridade. Sugere-se que seja utilizada uma ferramenta de apoio à priorização que considere dois as pectos:

  1. As empresas com maior propensão a investir no patrocínio;
  2. as empresas que mais interessem ao promotor.

Ferramenta de priorização do universo

Existem, na literatura especializada em marketing, várias metodologias para priorizar targets. A seguir é apresentada uma possível ferramenta de apoio à priorização, cuja aplicação é simples e eficaz, mas é aplicada apenas para modalidades de arrecadação de verba.

Critérios utilizados

Para aplicar a metodologia, é preciso entender quais os critérios de classificação e a régua de pontuação para eles. Para cada critério será atribuída uma potuação, que pode variar de 1 a 10 (sempre 1 como o menor valor e 10 como o maior).

  1. Valor da imagem: Quão importante é ter esse patrocinador para a imagem do evento?
  2. Relacionamento: Qual é o grau de relacionamento da empresa promotora com aquele possível patrocinador?
  3. Potencial de investimento: Qual o potencial financeiro que esse patrocinador tem para investir em eventos?
  4. Histórico de investimento: Esse suspect tem histórico favorável de investimento nesse tipo de eventos?
  5. Alinhamento do evento: Quão bem o evento está alinhado com os produtos e serviços do suspect?

Aplicação

Em planilha de cálculo, deve-se listar as empresas do segmento e anotar o valor das notas atribuídas a cada critério. Com a fórmula aplicada, o promotor obterá, ao final, o número total de pontos para cada empresa e, assim, a sua posição no ranking de potenciais patrocinadores por segmento.

Definição e divulgação das must win

Quando se define o universo das empresas potenciais, há sempre aquelas, em número bastante restrito, que são de maior interesse do promotor do evento. São comumente denominadas must win. É preciso, então, que se divulgue essa lista a todos os envolvidos na organização e na venda do evento para que possam das atendimento prioritário.

quinta-feira, 2 de outubro de 2008

 
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