Capítulo 8
Comunicação e venda do projeto
Essa é uma fase difícil em que o grande desafio é a recusa do projeto e a concorrência. Assim a venda se dá através de várias fases e a dificuldade na conclusão do projeto poder ser decorrente de falhas em uma das fases.
Fase 1
O promotor e o patrocinador do evento representam a organização e assim temos uma transação Business-to-Business ( B2B) onde as dificuldades encontradas diferem da venda ao consumidor. Assim temos: ciclo de vendas longo, que envolvem vários executivos de diferentes áreas e tornando-se assim o processo burocrático. Exigência de vendas pessoais, em equipe e transposição de barreiras, que são anteparos com os quais os altos executivos se protegem.
A primeira fase consiste no agendamento de uma visita e pode ser uma tarefa um tanto quanto difícil. E nesse contato e preciso saber o que falar e quando falar o que pode definir uma venda. Pode se fazer esse contato através do telefone e antemão preparar o discurso, não perder o foco, sempre visando o objetivo final, ser direto e objetivo, mostrar firmeza e autoconfiança, ser sério e simpático. Desse modo temos:
Apresentação pessoal:
O vendedor deve-se apresentar como uma pessoa importante dizendo seu nome e o nome da organização com um tom de firme. A pessoa que atende deve entender que o vendedor é reconhecido e assim, o promotor nunca deve permitir uma resposta negativa sem direito a contra-ataque, dando a entender que há uma urgência no contato. Nunca se deve envolver demais o atende ao assunto e desse modo, a conversa deve subentender que o assunto é de interesse do comprador do projeto e com certa urgência.
Ao transpor a barreira da secretária, o patrocinador deve se utilizar do seu network, que consiste no bom relacionamento com outras empresas.
O vendedor deve obter informações sobre seu contato target através da internet, entre outras publicações. É importante lembrar que existem níveis de network diferentes, como primário e secundário. O primeiro consiste no contato direto entre todas as empresas e o segundo consiste em contato entre várias organizações, sendo que nem todas têm contatos em comum. Desse modo é importante verificar os contatos existentes para fazer uma ponte com o contato target.
Fase 2 – primeira reunião
Nessa fase o promotor encontra com o contato target e deve ser breve e direto para não resultar em uma entrevista negativa. Assim destaquemos os seguintes pontos:
a) Empatia: os 30 primeiros segundos são essenciais para que o vendedor conquiste o prospect (empresa com a qual o promotor tem contato) através de uma conversa descontraída contribuindo assim para uma venda de sucesso.
b) Conhecimento: o vendedor deve usar todo seu conhecimento sobre o mercado e o negocio do prospect.
c) Abordagem consultiva: coloque-se no lugar do comprador ouvindo o e discutindo sobre suas angústias, necessidades e preocupações.
d) Motivação: é necessário identificar quais são as motivações do contato: segurança, inovação, dinheiro, empatia, status.
Fase 3 – A apresentação do projeto
Quando o vendedor se sente à vontade ele deve apresentar o projeto. Momento que pode ocorrer na primeira reunião ou não. Deve-se levar em consideração:
1- Tempo de apresentação: depende de fatores como: forma utilizada, número de pessoas presentes, nível hierárquico e evolução da apresentação, considerando-se assim o tempo médio de 15 minutos.
2- Infra-estrutura tecnológica: o vendedor deve estar munido de equipamentos modernos e abusar de imagens, tabelas e dados quantitativos que justifiquem o evento, além de evitar textos que não sejam estratégicos.
3- Cópias da apresentação: para que os participantes façam uma análise, deve-se deixar uma cópia da apresentação. Essas cópias devem ser coloridas e os números disponíveis devem ser superiores ao público presente para que se atenda a todos.
4- Customização real: deve explicitar-se na apresentação que essa foi desenvolvida para a empresa.
Fase 4 - A negociação
Nessa fase o promotor enfrentará uma série de perguntas sobre o projeto e o seu valor. Assim há duas formas possíveis de objeção:
1) Negativa firme e decidida: as objeções são fortes e fechadas demonstrando um possível fracasso.
2) Questionamento e negativas abertas: quando o cliente efetua perguntas e levanta dúvidas ou objeções “flexíveis”, está demonstrando interesse, mas ainda há algo a resolver. É quando a negociação começa. Assim ao receber um “não”, deve-se questionar o porquê ao invés de argumentar; focar nas objeções mais simples de resolver ; deve-se levar em consideração a opinião e os medos do contato target antes que se parta para a contra argumentação.
Fase 5: não é aconselhável contar com os recursos que ainda não estejam materializados e somente o contrato concretiza a venda do projeto.
Fase 6: essa é a fase de concretização do evento com foco na satisfação do cliente e reuniões com questionários aplicados aos patrocinadores.
