Avaliação da Palestra




Foram distribuídas, durante a entrada para a mesa redonda, pesquisas de avaliação do evento a cada um dos componentes do público. Abaixo serão demonstrados os resultados.







Foto: Davi Almeida



1. Tema proposto para a Mesa Redonda:

34% - Ótimo
62% - Bom
3% - Regular

2. Desempenho dos Palestrantes

62% - Ótimo
34% - Bom
3% - Regular

3. Organização e Execução das Atividades

48% - Ótimo
52% - Bom

4. Local e Horário do Evento

52% - Ótimo
41% - Bom
7% - Regular

5. Como ficou sabendo do Evento?

13% - Cartaz
3% - Orkut
48% - Divulgação em sala
35% - Outros (alunos)

quarta-feira, 19 de novembro de 2008

Palestra: "Desafios da Hotelaria"

Foto: Davi Almeida


Eventualize, em parceria com a empresa Lucky Star, realiza seu primeiro evento no dia 10 de novembro de 2008.

Realizou-se no dia 10 de novembro, a palestra "Desafios da Hotelaria", no auditório 2 do prédio de Direito, localizado no Campus Coração Eucarístico. A mesa redonda contou com a participação de Luciana Salgado (a esquerda), William Silva (no centro) e Mariana Brantes (a direita). No começo o professor William, como moderador da mesa, pediu para que cada uma apresentasse seu ponto de vista sobre a hotelaria hoje e os possíveis avanços da área.
A primeira a falar foi a Turismóloga formada na 1° turma pela PUC Minas e Gerente Comercial da Rede Hotéis Arco, Mariana Abrantes, que mostrou um pouco de sua formação e caminhada pelo setor, além de falar sobre a rede em que trabalha. Logo em seguida, Luciana Salgado, gerente do Hotel Mercure Life Center da rede Accor, apresentou seu ponto de vista e também falou dos hotéis da rede onde trabalha. Cada uma teve cerca de 20 minutos para falar neste primeiro momento.
Em sequência, William Silva expôs sua opinião e abriu a sessão de perguntas do público, que durou cerca de 20 minutos. Após responder as perguntas, foram sorteados brindes de cada um dos hotéis, além de alguns disponibilizados pelo próprio cerimonial do evento.

Capítulo 9 - A AVALIAÇÃO DO EVENTO

“Um evento só termina com a venda do próximo”

Neste capítulo a autora aborda a importância de alguns tópicos ligados ao pós-evento como: Check List dos objetivos alcançados, Check List da organização e Avaliação dos visitantes Também destaca que organizadores competentes, se comprometem em apresentar todos os resultados do evento aos patrocinadores. Resultados estes, extraídos através das estratégias de pós-evento. Depois da realização de um evento é muito importante que seja feito um levantamento de tudo que foi alcançado. Ele respondeu às expectativas de patrocinadores? De organizadores? Dos visitantes? A partir desse feedback uma análise deve ser promovida, tendo em vista futuros eventos. Outro aspecto importante é lembrar-se de que o patrocinador precisa saber se o investimento que ele fez, teve o retorno esperado. Um recurso usado para receber essa resposta do público (consumidor) é a realização de um quiz na saída do evento, perguntando qual a impressão que eles tiveram dos patrocinadores.

Em resumo: "O patrocinador merece toda a atenção no pós-evento" e " A credibilidade de uma empresa de eventos esta ligada, dentre outras coisas, à sua capacidade de responder aos investidores, especialmente no pós-evento"

segunda-feira, 10 de novembro de 2008


Capítulo 8

Comunicação e venda do projeto

Essa é uma fase difícil em que o grande desafio é a recusa do projeto e a concorrência. Assim a venda se dá através de várias fases e a dificuldade na conclusão do projeto poder ser decorrente de falhas em uma das fases.

Fase 1

O promotor e o patrocinador do evento representam a organização e assim temos uma transação Business-to-Business ( B2B) onde as dificuldades encontradas diferem da venda ao consumidor. Assim temos: ciclo de vendas longo, que envolvem vários executivos de diferentes áreas e tornando-se assim o processo burocrático. Exigência de vendas pessoais, em equipe e transposição de barreiras, que são anteparos com os quais os altos executivos se protegem.

A primeira fase consiste no agendamento de uma visita e pode ser uma tarefa um tanto quanto difícil. E nesse contato e preciso saber o que falar e quando falar o que pode definir uma venda. Pode se fazer esse contato através do telefone e antemão preparar o discurso, não perder o foco, sempre visando o objetivo final, ser direto e objetivo, mostrar firmeza e autoconfiança, ser sério e simpático. Desse modo temos:

Apresentação pessoal:
O vendedor deve-se apresentar como uma pessoa importante dizendo seu nome e o nome da organização com um tom de firme. A pessoa que atende deve entender que o vendedor é reconhecido e assim, o promotor nunca deve permitir uma resposta negativa sem direito a contra-ataque, dando a entender que há uma urgência no contato. Nunca se deve envolver demais o atende ao assunto e desse modo, a conversa deve subentender que o assunto é de interesse do comprador do projeto e com certa urgência.
Ao transpor a barreira da secretária, o patrocinador deve se utilizar do seu network, que consiste no bom relacionamento com outras empresas.
O vendedor deve obter informações sobre seu contato target através da internet, entre outras publicações. É importante lembrar que existem níveis de network diferentes, como primário e secundário. O primeiro consiste no contato direto entre todas as empresas e o segundo consiste em contato entre várias organizações, sendo que nem todas têm contatos em comum. Desse modo é importante verificar os contatos existentes para fazer uma ponte com o contato target.

Fase 2 – primeira reunião

Nessa fase o promotor encontra com o contato target e deve ser breve e direto para não resultar em uma entrevista negativa. Assim destaquemos os seguintes pontos:

a) Empatia: os 30 primeiros segundos são essenciais para que o vendedor conquiste o prospect (empresa com a qual o promotor tem contato) através de uma conversa descontraída contribuindo assim para uma venda de sucesso.
b) Conhecimento: o vendedor deve usar todo seu conhecimento sobre o mercado e o negocio do prospect.
c) Abordagem consultiva: coloque-se no lugar do comprador ouvindo o e discutindo sobre suas angústias, necessidades e preocupações.
d) Motivação: é necessário identificar quais são as motivações do contato: segurança, inovação, dinheiro, empatia, status.

Fase 3 – A apresentação do projeto

Quando o vendedor se sente à vontade ele deve apresentar o projeto. Momento que pode ocorrer na primeira reunião ou não. Deve-se levar em consideração:

1- Tempo de apresentação: depende de fatores como: forma utilizada, número de pessoas presentes, nível hierárquico e evolução da apresentação, considerando-se assim o tempo médio de 15 minutos.
2- Infra-estrutura tecnológica: o vendedor deve estar munido de equipamentos modernos e abusar de imagens, tabelas e dados quantitativos que justifiquem o evento, além de evitar textos que não sejam estratégicos.
3- Cópias da apresentação: para que os participantes façam uma análise, deve-se deixar uma cópia da apresentação. Essas cópias devem ser coloridas e os números disponíveis devem ser superiores ao público presente para que se atenda a todos.
4- Customização real: deve explicitar-se na apresentação que essa foi desenvolvida para a empresa.

Fase 4 - A negociação

Nessa fase o promotor enfrentará uma série de perguntas sobre o projeto e o seu valor. Assim há duas formas possíveis de objeção:

1) Negativa firme e decidida: as objeções são fortes e fechadas demonstrando um possível fracasso.
2) Questionamento e negativas abertas: quando o cliente efetua perguntas e levanta dúvidas ou objeções “flexíveis”, está demonstrando interesse, mas ainda há algo a resolver. É quando a negociação começa. Assim ao receber um “não”, deve-se questionar o porquê ao invés de argumentar; focar nas objeções mais simples de resolver ; deve-se levar em consideração a opinião e os medos do contato target antes que se parta para a contra argumentação.

Fase 5: não é aconselhável contar com os recursos que ainda não estejam materializados e somente o contrato concretiza a venda do projeto.

Fase 6: essa é a fase de concretização do evento com foco na satisfação do cliente e reuniões com questionários aplicados aos patrocinadores.


Capítulo 7
Desenvolvimento de um plano de ataque:
A primeira fase do desenho do plano de ataque é o estudo dos suspects, que consiste em conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos. E desse modo saber quem o vendedor abordará dentro da estrutura do marketing através do conhecimento do processo decisório de cada organização.
A autora Maria Cecília diz que para quem acha que vender um projeto é tarefa complexa, comprá-lo pode ser tão ou ainda mais difícil. Entender o processo decisório para se vender um evento é também uma tarefa um tanto quanto dura e envolve as seguintes perguntas:
Que papel cada pessoa da empresa representa?
Qual o fluxo de decisão?
Quando elas decidem?
Para que o projeto obtenha sucesso é necessário identificar as pessoas corretas envolvidas nele e isso resulta no sucesso da venda do evento. Assim nós temos:
Decisor final: normalmente são pessoas responsáveis pelo orçamento da área de eventos, marketing, comunicação.
Influenciador: pessoas que têm poder de fazer acontecer dentro da organização e são sempre procuradas quando há uma decisão eminente.
Consultor: pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre vantagens e desvantagens do projeto.
Executores: pessoas responsáveis pelo evento e sinalizam pontos fortes e fracos do projeto.
Para localizar todos esses agentes pode ser uma tarefa longa e dessa forma muitas empresas pecam em deixar esse ponto fundamental de lado e podem colocar a perder todo o projeto.
Fluxo de decisão:
Os papéis descritos podem ser desenvolvidos por uma única pessoa, de maneira formal ou não, ou um grupo responsável pela decisão final.
O projeto pode entrar na empresa através de um promotor ou através de pesquisas que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing. Sendo que o primeiro se torna mais comum devido à grande concorrência do mercado.
Em caso de um projeto de eventos culturais ou sociais que envolvam a utilização das leis de incentivo fiscal, o fluxo deve prever uma etapa a mais, referente a analise jurídica do projeto, desenvolvida pelo departamento jurídico e financeiro da organização. Quando não há um departamento jurídico a organização pode recorrer a um advogado. Alguns fatores são decisivos numa segunda fase da análise:
Tradição do promotor do evento.
Participação de outros patrocinadores.
Cláusulas do contrato.
Resultado de edições anteriores.
Ao pesquisar um projeto a organização deve considerar as principais fontes:
Equipes de vendas: os vendedores da empresa são excelentes fontes de pesquisa por estarem diretamente envolvidos com o lado externo da organização.
Prestadores de serviços: para se pesquisar os melhores projetos, deve se considerar as agencias de comunicação, propaganda, assessoria de imprensa e de captação de recursos para patrocínio.
Mídia: os principais eventos contam com uma estratégia de divulgação na mídia através de revistas, jornais e websites.
Promotores tradicionais de eventos: deve-se contatá-los para verificar novas idéias e propor projetos futuros.
Inteligência de mercado: a empresa pode utilizar os seus recursos internos para analisar os eventos que acontecem na concorrência.
Após analise dos fatos a empresa deve elaborar uma planilha com as informações colhidas.
Para se entender o processo decisório é necessário saber qual a melhor época para se iniciar a negociação com os suspects. Isso depende de cada empresa. Assim devem-se considerar os seguintes fatores:
Planejamento: geralmente as empresas executam seus planejamentos nos últimos meses do ano para que, ao iniciar o próximo exercício, já estejam com todas as ações preestabelecidas. Dependendo de cada empresa esse planejamento pode ser anual, semestral ou até trimestral.
Calendário fiscal: esse calendário se difere de organização para organização e se faz necessário que o promotor do evento certifique-se que o ano fiscal do suspect analisado corresponda ao comumente empregado no Brasil.
Abordagens personalizadas:
Nesse ponto o vendedor já detém todas as informações para iniciar sua ação comercial e é preciso preparar a mensagem para que ela resulte na reunião das pessoas corretas através do contato de todas as pessoas envolvidas no processo decisório. Assim deve-se estabelecer um plano de entrada efetivo pra cada contato:
Contato-target: nome da pessoa que será contatada.
Objetivo da abordagem: lembra que para cada participante pode existir um objetivo diferente.
Forma de abordagem: para cada contato pode-se fazer uma abordagem diferente que pode ser por e-mail, telefone, correspondência ou visita pessoal.
Mensagem: deve ser criada a partir do suspect e não sob a óptica do vendedor julgar qual evento seja o melhor do mercado.
Plano de conversa: ainda que de maneira informal é necessário que se planeje a conversa, considerando todas as possíveis respostas e dúvidas.
Campanhas personalizadas:
As campanhas devem também ser planejadas. Assim temos alguns métodos e técnicas pra utilizá-las com sucesso:
E-mail de apresentação: esse antecede o contato telefônico servindo como introdução à abordagem. Funciona como uma apresentação. E necessário que outras pessoas participem da elaboração do e-mail porque deve-se ter cuidado com as palavras usadas, com as mensagens escolhidas e com os dados nele apresentados.
Envio de material: envio de material sobre a empresa e o evento. Pode ser através de power point, etc.
Evento de lançamento: a empresa promotora pode organizar o próprio evento de lançamento do projeto: um café da manha em um hotel próximo ou na própria sede da empresa.
Telegrama: é uma forma cara, porém segura de aproximação com o decisor da empresa.
Campanha de mídia: com essa ferramenta a empresa fortalece sua imagem e a do evento, além de demonstrar a força da verba empregada no projeto.
E-mails seqüenciais: cada e-mail pode ter um objetivo diferente, mas sempre com uma lógica e informações relevantes para a empresa. Tais informações podem estar contidas no e-mail como: um novo palestrante confirmado, um novo patrocinador, peças de divulgação do evento e veiculação já realizados, entre outros.
Desse modo a organização de um evento deve estar apoiada em um conjunto, mesmo que pequeno, de ações, com cronograma estabelecido.

segunda-feira, 27 de outubro de 2008

Capítulo 6

Planejamento da venda

Para o sucesso na venda de um projeto de evento é importante ter um bom planejamento, que deve incluir três fases: treinamento, elaboração de material de apoio e desenvolvimento do plano de ataque.

TREINAMENTO

Costumeiramente, o vendedor de um projeto de eventos, assim que obtém a lista de possíveis investidores, parte logo para a negociação. É comum também que ele desconheça aspectos fundamentais do mercado em que atua e do projeto que vai propor, além de não ter experiência como comprador, para entender a posição deste na hora da compra. Nas três situações se faz necessário que o vendedor se prepare adequadamente antes de concretizar a venda.

Experiência na aquisição de patrocínio

Quem nunca patrocinou eventos dificilmente terá sucesso na venda de um deles. É comum ver no mercado vendedores que acreditam tão fielmente na idéia do evento que se esquecem de pesquisar ou mesmo identificar os motivos pelos quais outros também apostariam nela. Essa falta de se colocar no lugar do comprador gera, na maioria dos casos, um desentendimento entre as partes.

Estudo do mercado de eventos

Conhecer o mercado de eventos é fundamental para entrar nesse ramo de negócio. Mas é também fundamental para quem se propõe apenas a vender um projeto. É preciso estudar e se atualizar constantemente sobre os números do setor, a concorrência, as formas habituais de comercialização e o processo de decisão. O entendimento aprofundado do processo de organização de um evento é necessário ao vendedor.

Estudo do projeto

Para vender bem um produto, é fundamental conhecê-lo, o que se aplica também para eventos. De nada adianta ao vendedor ter as melhores habilidades de negociação se não dominar o projeto, em todos os seus aspectos.
A obtenção de domínio total sobre o projeto do evento significa estudar e compreender os seus aspectos estratégicos e os operacionais.


ELABORAÇÃO DE MATERIAL DE APOIO

Uma vez estruturado o projeto do evento, o promotor deve proceder à elaboração de um documento que o apresente de forma profissional, abrangente, pormenorizada e, principalmente, convincente, servindo como base para iniciar a negociação com os possíveis patrocinadores.
O documento de apresentação do projeto de um evento pode ser elaborado em quatro formatos diferentes:


  • impresso redigido em software próprio para texto;
  • slides em PowerPoint ou outro software próprio para apresentações;
  • folheto elaborado em papel especial e com impressão gráfica;
  • revista própria para divulgação do evento.

A escolha entre um desses formatos dependerá dos objetivos estabelecidos para arrecadação de verba e do tipo de evento. Como regra feral, quanto mais alto for o valor total esperado de arrecadação, mas arrojada e sofisticada deve ser a apresentação.
O documento deve conter os seguintes itens:

  • Apresentação institucional da empresa promotora
  • Conceito do evento
  • Dados que justificam o evento
  • Público-alvo e perfil dos convidados
  • Formato do evento
  • Cotas de patrocínio, benefícios e valores
  • Outras informações que fazem toda a diferença

Apresentação institucional da empresa promotora

Nesse item, devem ser apresentadas, em poucos parágrafos, a empresa e sua história. Caso seja recente, seus fundadores podem recorrer aos próprios históricos profissionais para justificar a abertura do negócio.
Por meio dessa breve apresentação institucional, a empresa deve demonstrar que está apta a executar o evento proposto de forma primorosa. Para tanto, o primeiro passo é evidenciar que tem experiência bem-sucedida com esse tipo de projeto.

Conceito do evento

Após apresentação da empresa e de sua história, é necessário definir o conceito principal do evento, definido quando da estruturação do projeto. Devem ser utilizados quatro parágrafos contendo:

  • Tema central.
  • Missão.
  • Objetivo principal do evento.
  • Objetivos secundários.
  • Público-alvo.

Dados que justificam o evento

Os mesmos dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias podem ser apresentados aos patrocinadores para comprovar a relevância do evento e mostrar ter sido uma necessidade ou tendência forte de mercado que o despertou para realizá-lo.

Público-alvo e perfil dos convidados

Se no conceito do evento foi citado, de forma rápida e superficial, agora deve ser feita uma apresentação o mais pormenorizada possível do perfil e características em comum dos participantes.
No caso dos eventos corporativos, o promotor do evento pode fornecer uma lista de convidados ou mesmo dos já confirmados. Dessa lista devem constar os seguintes itens:

  • Empresa: nome; segmento de atuação; porte e região-sede da matriz;
  • Profissionais: nome; área da empresa; cargo e nível funcional e dados cadastrais;
  • Outras informações, como resposta dada a determinada pesquisa e perfil de consumo, entre outros.

Caso não tenha uma lista definida dos convidados, o promotor pode apresentar uma lista provisória, mesmo que possa sofrer alterações.
Eventos dirigidos a pessoa física, deve-se apresentar, uma estimativa do número de público, o perfil, além da audiência prevista na mídia, o que representa o público total do evento.
Quando um evento é realizado pela segunda vez, ou após várias edições, é interessante que, na apresentação, sejam citados números, nomes de participantes importantes ou, números de audiência gerados pela edição anterior.

Formato do evento

É a partir desse momento o patrocinador, passar a ter uma visualização, mesmo que abstrata, do evento. A apresentação desse item deve ser feita de tal forma que o patrocinador se sinta “dentro do evento”. Devem constar as seguintes informações:

  • Local: apresentar imagens do local, com fotos ou ilustrações, é uma forma interessante para garantir a sua melhor e mais completa visualização;

  • Data: deve, assim como o local, estar impressa já na capa do documento;

  • Atividades: devem ser descrias todas as ações previstas no evento, planejadas na formatação do projeto;

  • Palestrantes: informações importantes como tema da palestra com tópicos do conteúdo, histórico do palestrante e o motivo pelo qual ele foi escolhido devem ser inclusas.

  • Programa: o possível patrocinador deve ser capaz, ao término da leitura do documento, de identificar o que ocorrerá a cada instante, desde o início até o término do evento.

Cotas de patrocínio, benefícios e valores

O documento deve apresentar, de forma pormenorizada, o resultado do planejamento no que se refere às cotas, aos valores e aos benefícios. Devem constar da apresentação os seguintes itens relacionados às cotas de patrocínio:

1. Benefícios oferecidos: os benefícios devem ser descritos de forma clara e abrangente. É importante salientar que as informações devem ser realmente essenciais aos objetivos dos patrocinadores. É preferível poucos e efetivos benefícios a muitos, porém pouco representativos.

2. Número de cotas, valor de investimento e condições de pagamento: uma vez divulgados o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio, eles não mais podem sofrer alterações, sob nenhuma hipótese, até o final das negociações entre o promotor do evento e os possíveis patrocinadores.

3. Condições de pagamento: as condições de pagamento do valor de patrocínio mais comumente empregadas no setor de eventos são:
a. Parcelado, com reserva antecipada.
b. Pagamento à vista, com desconto.
c. Duas parcelas iguais, sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento.
d. Parcelado, conforme negociação dos prazos.

4. Construção de uma proposta única de valor: o melhor projeto é aquele desenvolvido especialmente para cada cliente, desde que com parâmetros predefinidos que limitem custos e garantam os objetivos do promotor do evento. Algumas das exigências desse tipo de proposta são:
a. Capacidade de ouvir.
b. Flexibilidade.
c. Criatividade.
d. Estrutura financeira.
e. Planejamento comercial.

Outras informações que fazem toda a diferença

Os itens anteriores apresentam informações necessárias para compor um documento completo de apresentação do projeto. Entretanto, outras informações podem fazer a diferença na negociação como:

  • Participantes confirmados: à medida que o número de participantes cresce, ou que o perfil dos confirmados se aproxima mais das expectativas do patrocinador, aumentam as chances de ele optar pelo investimento. Importante ressaltar que está se tornando habitual patrocinadores exigirem a inclusão, em contrato, de cláusulas de garantia da presença de determinado público no evento.
  • Patrocinadores confirmados: divulgar os patrocinadores que já fecharam acordo com a empresa promotora do evento pode ser bastante benéfico e às vezes até imprescindível para a negociação com outros, desde que se atendam a alguns cuidados:
    a. Perfis semelhantes.
    b. Empresas concorrentes.
    c. Empresas parceiras.

Caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e dos em fase de fechamento, ou ainda os patrocinadores de edições anteriores, desde que tenham ficado satisfeitos com sua participação.

domingo, 26 de outubro de 2008

Capítulo 5

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos


De posse de informações como valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível construir cenários diferentes na formatação do pacote de patrocínio e simular resultados de cada um.
Para isso, torna-se necessária a construção de um funil de prospecção contendo as diferentes fases da venda de um projeto de evento e depois se efetua o cálculo de cada uma dessas etapas.

Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto


  • Suspects. São os potenciais investidores.

  • Prospects. São os potenciais investidores contatados.

  • Leads. São os potenciais investidores interessados.

  • Leads qualificados. São os potenciais investidores prontos a receber uma proposta.

  • Oportunidades. Proposta emitida ao decisor do projeto.

  • Vendas. Contrato assinado.

O conjunto das fases que o promotor deverá ir seguindo, colocado na forma de funil, consiste no chamado funil de prospecção. Esse conjunto constitui o ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
Os funis podem apresentar variações em diferentes casos. Nesse contexto, a amplitude do funil indica a eficácia do promotor de eventos em transformar suspects em clientes patrocinadores do evento. Quanto mais estreito o funil, mais eficaz o promotor.

Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção

Para efetuar o cálculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve:
1. ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médico de cada uma;
2. estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento – níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada nível –, é possível o promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
1. Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício.
2. Verificar se há universo de patrocinadores – target suficiente para os cenários analisados.
3. Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas.
4. Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.
5. Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.


quinta-feira, 16 de outubro de 2008

 
Wordpress Themes is proudly powered by WordPress and themed by Mukkamu
Templates Novo Blogger